CONGA: Cómo negociar con quien no quiere negociar?

 El caso Conga ya es un estudio de caso en los cursos de negociación y gestión de conflictos. Hasta ahora, muchos se preguntan cómo se llegó a una situación como la actual, donde una minoría politizada y radical ha podido provocar una crisis al gobierno nacional. Hagamos un ejercicio de análisis.

En realidad, no debe extrañarnos el resultado. El gobierno no aplicó ninguna de las reglas que dicen los libros y los métodos de negociación.

1. 1)      No se preparó. Es decir, no anticipó los posibles bloqueos. No trabajó las relaciones personales entre sus contrapartes regionales. Impuso su mandato vertical “Conga va” sin mayor intento de convencimiento y subestimando a los grupos opositores. Asesoraron mal al Presidente quienes le propusieron declarar posición antes de resolver el problema.
2. 2)      Planteó lo evidente y no lo esencial. Al creer que Conga tenía la ley de su parte, creyó erróneamente que eso era suficiente. Obvió de plano la negociación política en una crisis política. No se preocupó por cultivar la relación con el Gobierno Regional y sus aliados, pero más importante, con la población.
3. 3)      No construyó una comunicación eficaz y confiable. Negociar es ante todo comunicar, y ahí los gestos son fundamentales. Escuchar y hablar con proactividad para entender las verdaderas motivaciones. Los esfuerzos del Premier Valdez por explicar y convencer, eran entendidos como imposición.
4. 4)      Conga no mostró nada nuevo. No creó valor antes de repartirlo. Qué gana Cajamarca con Conga, más aún con una empresa muy cuestionada como Yanacocha? Insistir en sus beneficios futuros era inútil, no había credibilidad. Cuál es la novedad con Conga? Ejecutar las presas primero debía ser una salida, pero se propuso a destiempo y perdió su efecto principal. Conga necesita mostrar más beneficios para negociar.
5. 5)      La gestión de las emociones y motivaciones fue muy mala. Gregorio Santos es ante todo un rondero, igual que los grupos más resistentes a Conga. Su perfil además, es agresivo y provocador, donde su posición es más pasional que racional. Sus reacciones son más intuitivas que elaboradas, más confrontacional que ideológico. Cómo se negocia con una contraparte así? Ciertamente, no con imposición porque es peor.

Es una buena decisión del Gobierno reforzar la Oficina de la PCM. En realidad, lo que se necesita hacer es respaldar políticamente al equipo negociador, y darle el tiempo necesario para que logre acuerdos creíbles y viables. Que se haya aceptado a dos sacerdotes como facilitadores es un indicador del punto crítico al que se había llegado, y del fracaso del Estado para resolver el conflicto.

Es muy fácil analizar un conflicto ex post. Todos podemos ser opinólogos de Conga. Pero aquí lo que se 

requiere es actuar, por lo que creo que todos los peruanos, especialmente los cajamarquinos, debemos apoyar la construcción de un espacio de negociación que ahora no existe. Estamos en la etapa básica, que ni siquiera es de diálogo, sino solo de “escucha”. Es como aquellas situaciones de crisis donde el único actor aceptable para las partes es la Cruz Roja. Qué hacer?

En primer lugar, suspender el proyecto. Eso es perfectamente posible en cualquier cláusula de contrato. Sea por razones de fuerza mayor o lo que fuera. Y eso no es una derrota, es ser realista y muy práctico, como lo ha demostrado ser el Presidente.

En segundo lugar, abrir la cancha. Cajamarca es, lo quiera o no, una región minera. Cuál será la relación con las empresas y con el gobierno nacional con el resto de proyectos mineros? Qué se busca aquí. Defender el modelo de desarrollo que crecimiento sostenible y minería responsable es posible. Conga no debe poner en riesgo el importante portafolio de proyectos que el Perú necesita para los próximos 10 años. Se necesita una autoridad ambiental fuerte, y eso no existe. Cajamarca y todo el país lo reclaman

En tercer lugar, reconstruir la relación con la población cajamarquina. El Gobierno ha quebrado esa relación muy seriamente y eso no es bueno de ninguna manera. Se necesita trabajar pacientemente con todos los actores, especialmente en el campo. Es fundamental volver a ganarse a la gente, y eso es un trabajo 100% político. Tenemos los operadores?

En cuarto lugar, buscar interlocutores de negociación que sean aceptados por los actores de Cajamarca. Los facilitadores no podrán avanzar mucho como mensajeros, eso tiene un límite. Se requiere nuevos actores, especialmente en el nivel político. Por ahora, la única cara nueva es el Premier. Habrá que ver si el Ministro del Ambiente u otro, puede cumplir un rol como ése. La otra opción es un alto comisionado designado por el Presidente de la República.

Y finalmente, en quinto lugar. El Presidente tiene que intervenir. Así como algunos le dijeron que debía sentar posición “CONGA VA” o “AGUA y ORO”, va a tener que proponer un mensaje de unidad y confianza. Eso que parece imposible ahora, no lo es. Es cuestión de ir a la cancha y hacer lo que se tiene que hacer, es decir, negociar, que no es otra cosa que hacer política

m/p